Продажа софта что это

Как продавать софт в 2023 году: тенденции рынка и план действий для провайдеров

Сегодня инфляция приближается к историческому максимуму, бюджеты в компаниях урезаются, и руководители должны решать, как делать больше с меньшими тратами.

Несмотря на это, свежий отчёт Gartner доказывает, что в 2023 году предприниматели готовы инвестировать в digital-трансформацию. В частности, на покупку корпоративного ПО малый и средний бизнес планирует тратиться на 70% больше, чем в 2022-ом.

Команда сервиса для управления проектами Shtab перевела исследование Gartner Digital Markets «Глобальные тенденции в области покупки программного обеспечения в 2023 году». А я дополнил его своим видением ситуации на рынке в РФ. Материал поможет провайдерам корпоративного ПО понять поведение покупателей и способы продвижения.

Полностью переведённую презентацию можно посмотреть и почитать по ссылке. Там вы найдёте ещё больше данных о покупательском пути, которые можно использовать как руководство к действию.

Из исследования Gartner понятно, что рынок ПО более чем жизнеспособный. Для маркетологов и продажников это настоящий вызов — нужно инвестировать разумно.

Но тут возникает вопрос: «А куда вкладывать деньги, если поведение покупателей всё время меняется?» Непонятен сам процесс покупки, и как при этом удовлетворять потребности покупателей и создавать долгосрочные отношения с ними.

Исследование отвечает на вопросы, на что обращают покупатели при покупке ПО, каким источникам доверяют и сколько времени теперь требуется, чтобы принять решение о покупке. В конце исследования — пошаговый план действий для провайдеров.

Сначала краткая справка о том, какое ПО сегодня представлено на рынке.

Корпоративное программное обеспечение — софт, который внедряют и используют в организациях. Например, это сервисы для управления колл-центром, бизнес-аналитики, общения между сотрудниками, для управления складом, проектами и т. д.

Зачем компании внедряют ПО?

Чтобы запуститься, масштабироваться и оптимизировать повседневные процессы. Чаще всего компании обращаются к подрядчикам за софтом для своих целей.

Сегодня ПО делится на несколько направлений:

для планирования ресурсов компании;
для работы с клиентами (CRM);
для бизнес-аналитики;
для управления HR;
для совместной работы сотрудников и отделов (особенно для распределённых и удалённых команд).

Софт для совместной работы по-прежнему актуален. Потребность в нём возросла ещё в пандемию. Тогда было необходимо организовать работу команды на удалёнке. Капитализация подобных сервисов только росла. Например, в Zoom она увеличилась в 10 раз за 2020 год (хоть потом и упала). Сформировался некий стандарт эффективности: если нет ПО для управления проектами, то сложно отследить работу специалистов, особенно в условиях гибридного формата, гибких графиков, удалённой и распределённой команд.

Gartner опросили более 1500 руководителей компаний из 5 стран о том, как они планируют расставлять приоритеты, исследовать и покупать ПО в 2023 году.

Вот некоторые ключевые выводы из отчёта:

68% предприятий меняют ПО чаще с 2021 года;
42% покупателей называют безопасность самым важным фактором при выборе нового ПО;
86% покупателей говорят, что проверенные отзывы важны или очень важны, чтобы оценить и выбрать ПО.

Читайте ниже ещё больше информации о тенденциях покупки программного обеспечения в 2023 году, чтобы перенять полезные идеи и стать лидером в своей категории.

Несмотря на давление инфляции и риски рецессии, молодые компании наоборот вкладываются в цифровые технологии, чтобы повышать операционную эффективность, а не сокращать бюджеты.

Это верная стратегия, актуальная и для российского рынка. С уходом зарубежного софта, появляется всё больше аналогов. Компании готовы увеличивать бюджет, поскольку не готовы терять эффективность. Поэтому они не боятся расходов и оптимизируют издержки: от рабочих платежей до количества сотрудников.

Согласно исследованию Gartner, ожидается, что рынок ПО вырастет на 11% с 2022 по 2023 год и будет оцениваться в $880 млрд, что делает его самым быстрорастущим сегментом на ИТ-рынке.

Спрос на ПО обусловлен тем, что компании хотят автоматизировать привлечение талантов, поддерживать гибридный и удалённый формат работы и усилить кибербезопасность.

Растущий бизнес планирует инвестировать в цифровые технологии, чтобы повысить операционную эффективность.

За последние два года предприятия стали активнее внедрять технологии.

По результатам опроса, около 70% компаний планируют больше тратить на ПО в 2023 году (по сравнению с 2022 годом). Это связано с тем, что программные инструменты эффективно помогают достичь целей.

Бизнесмены понимают, что лучший способ противостоять изменчивой, неопределённой, сложной и неоднозначной среде (VUCA) — инвестировать в digital-трансформацию, но лидерам придётся стратегически распределять средства.

Более половины (55%) компаний внедрили IT-архитектуру и ПО для безопасности в 2022 году. Это на 9% больше, чем в 2021-ом.

Компании также приобрели больше ПО для служб технической и IT-поддержки (+11%), ПО для бизнес-аналитики (+12%), чем в 2021 году.

Рост в этих категориях показывает, что для современных компаний важно:

создать прочную и надёжную основу digital-процессов;
поддерживать производительность труда сотрудников;
отслеживать и анализировать бизнес-данные для оптимизации работы.

Дело в том, что половину покупательского пути компании обращаются к независимым, сторонним источникам — это слепая зона для провайдеров, которые стремятся повлиять на решение покупателей.

Чтобы привлекать внимание потенциальных клиентов и повышать конверсию, важно понимать их потребности и поведение на каждом этапе пути к покупке: знакомство, рассмотрение, оценка, решение о покупке, адаптация к продукту (онбординг), обновление. Рассмотрим каждый этап по отдельности.

1) Главная мотивация — повысить продуктивность

Руководители, которых опросили Gartner, отметили, что приобрели новое ПО за последние 12 месяцев, чтобы повысить производительность (37%).

2) Безопасность — приоритет для покупателей ПО

Оценивая варианты ПО, большинство покупателей (42%) отдают предпочтение безопасности — даже больше, чем характеристикам и функциональности — чтобы быть уверенными, что их данные останутся конфиденциальными.

Другие факторы, на которые обращают внимание покупатели ПО:

простота в использовании;
подходящие характеристики и функциональность;
стоимость (включая плату за лицензию, а также разные траты, такие как обслуживание);
возможность интеграции.

Ключевые действия на этапе знакомства

Разместите свой продукт в категории, которая отражает ваши сильные стороны для покупателей. Соберите отзывы и кейсы у ваших текущих пользователей, чтобы показать, как у них выросла производительность.
Разработайте варианты использования, которые связывают характеристики вашего продукта с бизнес-целями покупателей. Будь то сокращение времени обработки, улучшение связи или экономия времени на административных задачах – вы можете повысить интерес и продажи, ориентируясь на конкретные потребности покупателей.
Подчеркните функции защиты данных и конфиденциальности вашего ПО.

1) Покупатели обращаются за советом к эксперту

2) Отзывы клиентов больше всего влияют на то, попадёт ли софт в шорт-лист

Человек проверяет отзывы, потому что рассматривает их как возможность сэкономить, избежать рисков и проблем. Компании оценивают риски, закладывают их заранее. Для этого им важно понимать, какие особенности есть у софта, как его внедрить и подстроить под себя. Об опыте других компаний они и хотят почитать в отзывах.

Отзывы – это прекрасно, но важна площадка, на которой они размещаются. От этого зависит уровень доверия к отзыву. О том, на каких площадках есть отзывы о Shtab, можно почитать здесь.

Разработчикам ПО вообще полезно собирать фидбек от пользователей. Для чего? Во-первых, стать лучше: отловить негатив, отработать его, сделать клиента лояльным. Например, с нами делятся фидбеком в Telegram-канале. Когда другие видят, что мы обработали запрос клиента, решили его проблему — формируется больше доверия к нам. Во-вторых, положительные отзывы помогают привлекать новых покупателей и просто радуют команду разработчиков.

В отзывах потенциальные клиенты ищут именно кейсы: как другие компании внедряли сервис, сколько денег на это потратили, к чему пришли. Чаще всего ищут кейсы предприятий в похожей сфере. Например, Tilda писали кейсы, как конструктор сайтов используют редакции, как это красиво, быстро и позволяет не ждать программистов, пока они заверстают текст в лонгрид или добавят фото.

Ключевые действия на этапе рассмотрения

Переосмыслите набор каналов, чтобы найти покупателей. Вкладывайтесь в улучшение присутствия и видимости в поисковых системах, сайтах с обзорами ПО и соцсетях.
Добавьте ваше ПО в ТОП известных и высоко оценённых сервисов. Большинство компаний обращаются к сторонним ресурсам — каталогам ПО, чтобы проверить рейтинги, почитать обзоры, сравнить функции. Приложите усилия, чтобы попасть в топ каталогов ПО.
Запустите кампании с оплатой за клик (PPC) на сайтах сравнения и обзоров программного обеспечения.

Подробно этот пункт вы можете прочитать в полной версии материала. Здесь же я кратко обозначу, что:

1) Покупатели ищут проверенные отзывы с качественными комментариями

2) Покупатели ищут доверие (надежный отдел продаж) и гибкость (возможность интеграции) при составлении шорт-листа провайдеров ПО

Кроме того, 54% респондентов, купивших программное обеспечение за последние 12 месяцев, предпочли индивидуальное решение готовому продукту, даже если первое было дороже.

Возможность персонализации может укрепить ваши позиции перед покупателями и сделать сотрудничество более долгосрочным.

3) Предприятия быстрее принимают решения о покупке, оценивая большее количество поставщиков

Сейчас появилось больше вариантов ПО, значит, процесс принятия решения о покупке сократился. Раньше это занимало больше времени.

Это не универсально для всех компаний. По нашему опыту, всё зависит от сегмента клиента: есть куча кейсов, где сделка могла идти от 6 до 12 месяцев.

Маленькая компания с небольшим бюджетом готова сразу оплатить и быстро внедрить сервис. В то время, как в крупных компаниях с множеством отделов, процесс может затягиваться на годы. Это актуально при внедрении софта вместо того, который ушёл с рынка. На то, чтобы сотрудники привыкли пользоваться софтом, ежедневно уходит больше времени, чем просто принять решение о переходе на новое ПО.

Ключевые действия на этапе оценки

Запустите стратегию сбора отзывов клиентов. Просите покупателей оставлять фидбек на сервисах.
Настройте строгую систему сбора и проверки отзывов. Чтобы повысить доверие покупателей, убедитесь, что вы собираете отзывы только от настоящих клиентов.
Предлагайте демо-версии продуктов и бесплатные пробные версии, чтобы покупатели изучили преимущества вашего ПО.

1) Несоответствие цен — главный фактор, препятствующий сделке

2) Кривая обучаемости — главный барьер, который останавливает покупку на полпути

Почти половина компаний (45%) утверждает, что кривая обучаемости или простоя (время, которое они тратят на изучение ПО) — это их самая большая проблема при внедрении новых технологий.

3) IT-отдел оказывает наибольшее влияние на принятие решения о покупке (41%)

Ключевые действия на этапе принятия решения

Предоставьте ресурсы для обучения и гайды по внедрению заранее, чтобы устранить проблемы, связанные с кривой обучения и простоем.
Преодолевайте опасения покупателей по поводу рентабельности инвестиций, помогая им создать убедительный бизнес-кейс.
Всегда отвечайте на отрицательные отзывы искренней благодарностью и обещайте исправить проблему в будущем.

1) Общение и техподдержка имеют решающее значение после покупки ПО

2) Покупатели хотят получать поддержку и обучающие ресурсы на своём основном языке

Ключевые действия на этапе адаптации клиента к ПО

Инвестируйте в успех клиента после покупки.
Обеспечьте целостный клиентский опыт с помощью мультиязычной поддержки.
Запустите глобальную стратегию сбора отзывов, чтобы получать отзывы клиентов на местных языках.

1) Покупатели хотят расширить существующие возможности

Более ⅔ респондентов (68%) стали чаще заменять или модифицировать ПО с начала 2021 года.

2) Сокращение бюджета приводит к замене ПО (36%)

Ключевые действия на этапе обновления ПО

Активно ищите возможности для перекрёстных и дополнительных продаж, чтобы удержать клиентов. Используйте скидки, опции продления, дополнительные продукты и другие фичи, чтобы повторно привлечь клиентов и повысить их удовлетворённость.
Используйте данные о намерениях для выявления учётных записей, подверженных риску оттока, чтобы выявлять недовольных клиентов, вмешиваться на ранней стадии и удерживать их.

1) Инвестируйте в создание лидов, которые ориентированы на конкретное ПО

Расходуйте свой рекламный бюджет на каналы, которые с большей вероятностью конвертируют потенциальных клиентов.

Отдавайте приоритет инвестициям в лидогенерацию на таких рынках ПО, как Capterra, GetApp и Software Advice, чтобы привлекать потенциальных клиентов, которые конвертируются в 3 раза больше, чем с помощью Google Ads (для зарубежных сервисов).

Для отечественных сервисов актуальны платформы A2IS, Startpack. В целом в 2022 году многие начали делать каталоги импортозамещения: маркетплейс от Минцифры, АРПП Отечественный софт, Russoft.

Ссылка на ваше ПО на этих платформах не будет лишней, но рассчитывать на то, что это даст результат, пока не приходится. Кроме данных платформ есть каталоги реселлеров, которые сделали интеграторы Allsoft.ru, Softline.ru, которые продают ПО от своего имени.

Лично мы пока не получили особо профита от них. Лучше всего вложения отрабатывают подборки софта, которые делают компании в своих блогах. Для нас хорошо конвертировались статьи на OkoCRM, Edmarket, CRMindex. Подробно о том, на какие площадки мы выходили, можно почитать здесь.

2) Используйте данные о клиентах и конкурентах для точной настройки продаж и маркетинга

Убедитесь, что ваша команда по маркетингу может выявлять потенциальных клиентов и быстро реагировать на них, а ваш отдел продаж располагает информацией, необходимой, чтобы обойти конкурентов.

Используйте данные о намерениях покупателей, чтобы определить, на каком этапе пути к покупке находятся ваши потенциальные клиенты, и вовлекайте их с помощью нужного контента в нужное время.
Оптимизируйте профиль своего продукта на сайтах рейтингов и сравнения ПО, чтобы попасть в шорт-лист.

3) Постройте доверительные отношения с покупателями ПО

Покупатели доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям коллег, а проверенные отзывы клиентов — тот контент, благодаря которому чаще всего принимают решение о покупке.

Запустите стратегию постоянного сбора отзывов, чтобы собрать социальные доказательства о вашем продукте и укрепить доверие покупателей ПО.
Узнайте, как использовать отзывы клиентов в своих интересах, чтобы повысить репутацию бренда и улучшить дорожную карту продукта.

4) Используйте контент, который подчёркивает наиболее важные для покупателя особенности продукта

При оценке вариантов ПО большинство покупателей обращают внимание на безопасность, простоту использования, поддержку, обучение и возможность измерения окупаемости инвестиций. Убедитесь, что вы используете в ваших маркетинговых каналах контент, который подчеркивает эти ключевые функции.

Выделяйте цитаты из отзывов клиентов о ценных качествах продукта или услуги (например, о поддержке клиентов) на своём сайте и других маркетинговых каналах.
Создайте лендинг с высокой конверсией, чтобы привести подкованных в маркетинге лидов на презентацию продукта, которая показывает понятный интерфейс и выделяет основные характеристики и услуги для клиентов.

5) Поддерживайте прочные отношения со своими клиентами

Убедитесь, что вы уделяете пристальное внимание обратной связи с клиентами – включая отзывы по техническим вопросам и бизнес-целям – и предоставляете им поддержку, необходимую для надёжных решений в трудные времена.

ПРОДАЖИ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ: значение, полное руководство, отдел продаж, воронка и зарплата

ПРОДАЖА ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

Изображение предоставлено: TechFunnel

Содержание Спрятать

Не смотрите дальше продажи программного обеспечения, если вам нужен стабильный рынок труда, огромный спрос и пространство для профессионального развития. Таким образом, с ростом стоимости программного обеспечения в разных отраслях продажи технологий могут стать прибыльным методом, помогающим организациям решать свои проблемы. Что ж, это только верхушка айсберга! Оставайтесь со мной, пока я расскажу обо всем, что вам нужно знать о комиссионных от продаж программного обеспечения, а также о продажах программного обеспечения и воронке продаж.

Что такое продажи программного обеспечения?

Продажа программного обеспечения относится к продаже программного обеспечения широкому кругу клиентов, включая малые предприятия, крупные корпорации, государственные учреждения, некоммерческие, а также образовательные и медицинские учреждения. У каждой компании-разработчика программного обеспечения — Apple, Google, IBM и Salesforce — есть отдел продаж, который предлагает свои товары потенциальным клиентам. У таких фирм, как Dropbox, Asana и Concur, есть отделы продаж, задача которых — продавать свои продукты бизнесу.

Кроме того, продажа программного обеспечения — это нечто большее, чем просто демонстрация предложений компании и попытка достичь поставленных целей по продажам. Этот процесс включает в себя лидогенерацию, анализ перспектив, анализ организационной структуры, продажу программного обеспечения как решения проблем потребителей и послепродажную поддержку. Иными словами, самые эффективные продавцы являются энтузиастами поддержки как программного обеспечения компании, так и ее клиентов.

Зарплата за продажу программного обеспечения

Позиция начального уровня в отделе продаж программного обеспечения обычно предлагает конкурентоспособную базовую зарплату. Компенсация за географическое положение также помогает компенсировать высокую стоимость жизни в крупных городах. Вы можете получить все это, если выберете компанию, которая подходит вам и вашим целям. В Соединенных Штатах команда по продажам программного обеспечения может рассчитывать на начальную зарплату в среднем более 51,000 XNUMX долларов. Комиссии, поощрения и распределение прибыли — все это способы дополнительного заработка.

Факторы, влияющие на заработную плату при продаже программного обеспечения

Диапазоны заработной платы торговых представителей программного обеспечения могут зависеть от факторов. Таким образом, они включают:

№1. Уровень опыта

Зарплата, которую человек получает в качестве торгового представителя программного обеспечения, может варьироваться от заработной платы начального уровня до заработной платы старшего уровня. Это зависит от количества лет опыта, который они имеют в этой области. Ежегодное национальное исследование компенсаций, проводимое BLS, исследует, как знания, сложность, связи и культура влияют на заработную плату.

№ 2. Уровень образования

Общеизвестно, что чем выше уровень образования, тем выше заработная плата. Если у вас уже есть стабильный источник дохода, нереально рассчитывать на повышение во время учебы. Как правило, после завершения образования и получения степени доход человека подвергается проверке.

Кроме того, многие люди используют получение более высокой степени как стратегию перехода к более высокооплачиваемой карьере. Казалось бы, цифры подтверждают теорию. При смене работы вы должны ожидать увеличения дохода примерно на 10% выше стандартного повышения заработной платы. Если вы в состоянии оплатить расходы на обучение в колледже, ваши инвестиции более чем оправдают эти расходы. Вы также должны быть в состоянии восстановить инвестиции в течение года или двух, по крайней мере.

№ 3. Пол

Несмотря на то, что пол не должен влиять на продажи программного обеспечения, часто он влияет. Кто тогда получает более высокую заработную плату, мужчины или женщины? В среднем мужчины, работающие в отделе продаж программного обеспечения, зарабатывают на 19% больше, чем женщины.

Отдел продаж программного обеспечения

Название компании заказчика — software salesforce. Они производят облачное программное обеспечение, которое позволяет предприятиям совершенно по-новому связываться со своими клиентами, позволяя им находить больше клиентов, заключать больше сделок и предоставлять клиентам исключительный сервис.

Как работает отдел продаж программного обеспечения?

Программное обеспечение Salesforce не только является платформой для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но и служит единым инструментом для обработки учетных записей клиентов, действий по привлечению потенциальных клиентов, запросов на обслуживание и многого другого. Пользователи могут получить доступ к отделу продаж программного обеспечения с помощью компьютерной программы, мобильного приложения или Интернета. Кроме того, пользователи отдела продаж программного обеспечения могут изменять существующие элементы, области, процедуры и отчеты, а также создавать новые и комбинировать их со сторонними программными приложениями. В дополнение ко всему этому отдел продаж программного обеспечения также оснащен искусственным интеллектом (ИИ) и автоматизацией для рекламы.

Воронка продаж программного обеспечения

Воронка продаж и воронка продаж вашей компании могут быть построены и управляться более эффективно с помощью цифрового решения, известного как программное обеспечение для воронки продаж. Возможно, это одна из самых полезных и важных практик, которыми вы можете заниматься ради своих достижений. Компании вынуждены полагаться на спекуляции, когда у них нет надежной воронки продаж. Таким образом, это может привести к огромной опасности, которая не является существенной. Правильное программное обеспечение для воронки продаж должно предоставить вам простые инструменты для анализа и улучшения пути ваших клиентов. У вас есть данные, которые обновляются в режиме реального времени о том, успешны ли ваши маркетинговые действия. В этой ситуации нет оснований для спекуляций.

Кроме того, воронка продаж представляет собой последовательность этапов, которые начинаются в самой широкой точке на вершине воронки. Он постепенно становится более конкретным по мере того, как они продвигаются к самой узкой точке в основании воронки.

Преимущества воронки продаж программного обеспечения

Различные преимущества воронки продаж программного обеспечения включают следующее:

№1. Улучшите свои маркетинговые стратегии

В отличие от придорожных баннеров, цифровые рекламные инструменты могут отслеживать, кто видит вашу рекламу и на что они нажимают, например их местоположение, интересы и путь к вашему сайту. Следите за своими маркетинговыми данными, чтобы узнать, какие инициативы принесли больше всего денег. Как только вы это сделаете, вы сможете довести свои рекламные усилия до совершенства и привлечь еще больше потенциальных клиентов.

№ 2. Уменьшите потерю платежеспособных клиентов

Вы знаете, что клиенты могут по-прежнему ставить вам низкую оценку, несмотря на то, что они довольны вашим продуктом, если у них есть негативный опыт покупки. Однако вы можете оптимизировать и повысить качество обслуживания клиентов, создав и поддерживая эффективную воронку продаж программного обеспечения. Не будет никакого стимула искать что-то еще. Используя программное обеспечение для воронки продаж, вы можете отправлять более специализированные сообщения за меньшее время, одновременно повышая доверие к бренду и лояльность клиентов.

№3. Обрабатывайте больше лидов

Способность управлять большим объемом потенциальных клиентов имеет важное значение для успеха продаж. Используя программное обеспечение для воронки продаж, вы можете легко организовать и поддерживать обширную базу контактов. Ваши сотрудники отдела продаж смогут обрабатывать большее количество потенциальных клиентов, если им больше не придется тратить время и ресурсы на поиск релевантных данных о клиентах. Таким образом, это приведет к увеличению доходов в долгосрочной перспективе.

№ 4. Сокращение расходов

Можно запустить успешную воронку продаж, не тратя денег на дорогие инструменты. Однако инвестирование в людей сопряжено с определенным набором опасностей, которых нет в случае с программным обеспечением. Используя программное обеспечение для воронки продаж, вы можете сэкономить деньги, запустив более эффективную воронку продаж с меньшим количеством сотрудников.

Комиссионные продажи программного обеспечения

Организация может сэкономить время и усилия, используя программное обеспечение для комиссионных с продаж, чтобы упростить распределение комиссионных с продаж и других стимулов для сотрудников. Система управления стимулированием продаж (SIMS) — это тип программного обеспечения для комиссионных продаж, которое, в зависимости от его функций и приложений, имеет множество других названий. Бухгалтерия и административный персонал отдела продаж используют стандартное программное обеспечение для комиссии по продажам для анализа исторических данных и прогнозов будущих доходов. Отчеты о комиссионных, генерируемые программным обеспечением для стимулирования продаж, могут быть адаптированы к нескольким факторам, таким как обязанности персонала, стаж работы или проданный продукт. В зависимости от результатов смоделированных сделок симулятор может предоставить точные прогнозы вознаграждения для торгового персонала, чтобы использовать их в их стратегическом планировании. Продавцов можно поощрять и вознаграждать, имея более четкое представление о своих будущих доходах с помощью этой информации.

Кроме того, существует множество различных видов комиссионных за продажу программного обеспечения. Вместо денежного вознаграждения некоторые предприятия переходят на альтернативные методы. Эти альтернативы включают предоставление сотрудникам оплачиваемых дней отпуска, командных прогулок, подарочных карт или других видов льгот. Эти бонусы часто более заметны для широкой публики и могут позволить корпорации сохранить большую часть своего дохода. Например, если работодатель выделяет дни отпуска, а не денежное поощрение, компания может в конечном итоге сэкономить деньги, потому что стоимость пропуска производства может быть намного ниже, чем стоимость нескольких тысяч долларов в виде денежного вознаграждения.

В чем разница между продажами программного обеспечения и продажами технологий?

Как продавцы программного обеспечения, так и технические торговые представители нуждаются в технических знаниях в области компьютерного программного обеспечения и его производства. Тем не менее, разработчики программного обеспечения для продаж отвечают за разработку того, что продается, а технические торговые представители занимаются поиском и привлечением потенциальных клиентов.

Непосредственно перед отъездом вы можете увидеть: МАРКЕТИНГ VS ПРОДАЖИ: в чем основная разница

Почему важно понимать комиссию за продажу программного обеспечения?

Знание тонкостей комиссионных за продажу программного обеспечения может помочь вам лучше вести переговоры о своей ценности в быстрорастущей индустрии SaaS. Специалисты, знакомые с набором комиссионных систем, ставок и доступных им возможностей, могут лучше занять позиции, соответствующие их потребностям. Некоторые профессионалы, например те, у кого есть природный талант или многолетний опыт работы с комиссионными за продажу программного обеспечения, могут выбрать схему только с комиссионными, поскольку они убеждены, что могут получить достаточный доход самостоятельно. Тем не менее, эксперт с меньшим опытом может искать должности, которые предлагают базовую заработную плату плюс комиссионные, чтобы получить опыт в этой области.

Есть ли хорошие деньги на продаже программного обеспечения?

Да, потенциальный заработок для тех, кто работает агентом по продаже программного обеспечения, весьма значителен. Несмотря на то, что базовая заработная плата для многих должностей первого года ниже, общее вознаграждение продавца может быть легко удвоено за счет накопления стимулов и комиссионных в зависимости от их успеха.

Как вы развиваете продажи программного обеспечения?

Оцените потребности потенциальных клиентов.
Изучите конкурентов и выделите свой продукт.
Создайте тарифный план.
Составьте план продаж и маркетинга.
Запустите продукт и отслеживайте его прогресс.
Убедитесь, что он прост в использовании.
Оцените его совместимость с другими программами.
Определить Цену.

Нужна ли вам степень для продажи программного обеспечения?

Да, вам необходимо поступить в высшую школу и поступить на программу бакалавриата. Обычно потенциальные новобранцы имеют как минимум степень бакалавра, чтобы их рассматривали для работы; однако некоторые предприятия могут быть готовы нанять людей, не имеющих степени этого уровня или выше.

Что такое самые высокооплачиваемые продажи?

К наиболее высокооплачиваемым профессиям в сфере продаж относятся:

Агент по недвижимости.
Представитель по развитию бизнеса.
Менеджер по работе с клиентами.
Менеджер по продажам автомобилей.
Делопроизводитель.
Торговый представитель по рекламе.
Представитель по продажам медицинских услуг.

Сложно ли заняться продажами программного обеспечения?

В долгосрочной перспективе это не самый простой вариант работы. Компании часто ищут кандидатов с высшим образованием, а также с опытом работы в сфере продаж. Итак, если вы не соответствуете ни одному из этих условий, ваш первый вариант должен состоять в том, чтобы либо вернуться в школу, либо искать работу за пределами индустрии продаж.

Сможете ли вы стать миллионером в сфере продаж технологий?

Да, вы можете стать миллионером на продажах техники. Тем не менее, есть несколько очень важных шагов, которые необходимо предпринять, прежде чем вы сможете достичь своей цели. Есть несколько человек, которых я знаю и с которыми работал на протяжении многих лет, которые посвятили всю свою карьеру сфере продаж. Этим людям сейчас за 40, и каждый из них имеет собственный капитал более 5 миллионов долларов. Все они были результатом чьего-то упорного труда и не имели ничего общего с деньгами.

Лицензионный договор – современный способ продажи программного обеспечения

С принятием части 4 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ) законодатели предусмотрели наиболее современный и удобный способ взаимоотношений между производителей программного обеспечения и пользователями – Лицензионный договор.

Программы для электронно-вычислительных машин (ЭВМ) не являются материальными объектами, однако, мы привыкли к тому, что в магазинах продается компакт-диск с программой, то есть происходит банальная купля-продажа программ как товара. Новое законодательство меняет эти представления.

Согласно статьи 1227 ГК РФ интеллектуальные права не зависят от права собственности на материальный носитель. Это означает, что флеш-карта (флешка), на которой записана программа, может принадлежать одному человеку, а записанная на ней программа – другому. Правообладатель (он же, как правило, автор) программы может разрешить ее использовать владельцу флешки (ст. 1233 ГК РФ), а может и запретить, например, если вознаграждение автору не уплачено.

Для такого разрешения на использование программы между правообладателем и пользователем заключается Лицензионный договор. Этот договор заметно отличается от привычного договора купли-продажи. Ключевым звеном договора является то, какими способами, в течение какого срока пользователь может использовать программу. Также может идти речь о доставке, гарантийных обязательствах, и, обязательно, о сумме вознаграждения.

В Лицензионном договоре участвуют две стороны: Лицензиар – это правообладатель программы (часто, но не всегда, автор), а также Лицензиат – получатель прав (ст. 1235 ГК РФ). По Лицензионному договору как правило передаются неисключительные права (неисключительная лицензия), то есть предоставляется право использования программы (ст. 1236 ГК РФ) за вознаграждение. В случае исключительной лицензии передаются «все права» на программу.

Правообладатель может установить объем передаваемых прав, то есть какими именно способами можно использовать программу, можно ли передавать ее для использования другим лицам. Если разрешено и необходимо передать права на использование программы другим лицам, то составляется Сублицензионный договор (ст. 1238 ГК РФ). С его помощью Лицензиат, получивший права от Лицензиара, в свою очередь передает права на использование программы Сублицензиату за вознаграждение.

Сублицензионный договор используется при продаже программного обеспечения торговыми организациями – дилерами, интернет-магазинами, партнерами разработчиков. Авторы программ (правообладатели) наделяют своих партнеров правами продавать программы с помощью Лицензионного договора, а посредники с конечными пользователями заключают Сублицензионные договоры.

Лицензионный (сублицензионный) договор имеет достаточно много плюсов по сравнения с обычным договором купли-продажи, например, такой договор позволяет передавать программы (как и другую информацию) вообще без материального носителя «по проводам». Это удобно и быстро. Сравните: срок доставки компакт-диска Почтой России составляет 7-14 дней, а на передачу программы по сети может потребоваться несколько минут (и даже секунд). При этом выигрыш не только по времени, но и расходам на пересылку. Что в очередной раз доказывает, что Лицензионный договор – это современный способ продажи программного обеспечения.

Онлайн-разбор «Обзор законодательных изменений на начало октября 2023 года»

Немного о бизнесе по продаже ПО

Написать этот пост меня побудила существующая путаница с терминами, связанными с бизнесом по продаже лицензий на ПО. Очень часто разговор о бизнесе по продаже ПО рано или поздно сводится к спору или просто непониманию вокруг того или иного термина или концепции.

Особенно тяжело разговаривать с чистыми «технарями», которые профессионально пишут программы, создают сайты, администрируют железо и ПО, но путают дистрибуторов с реселлерами.

Поэтому я попробую описать, как зарабатывают деньги на продаже лицензий, какие бизнес-роли существуют в этом процессе. Также я затрону вопрос о марже, примерном ее распределении и некоторых других вещах. Я постараюсь описывать наиболее распространенные случаи, которые не завязаны на конкретную компанию.

Продажа лицензий на ПО
Обычная схема поставки лицензий выглядит так:

Вендор -> Дистрибутор -> Реселлер

Вендор – это производитель ПО, точнее, тот, кому принадлежат права на ПО (примеры вендоров – Adobe, Microsoft, Autodesk). Вендор заключает с дистрибутором договор, регулирующий передачу прав на лицензии и разрешающий дистрибуцию (т.е. перепродажу лицензий реселлерам с целью их перепродажи конечным пользователям).
Реселлер заключает с дистрибутором сублицензионный договор, который позволяет продать лицензию только конечному потребителю (обычно это так, редко какой вендор разрешает субдистрибуцию, это чревато потерей контроля над каналом и появление демпингующих компаний). Если рассмотреть конечную стоимость, то примерные денежные доли выглядит как 70%-20%-10% (вендор — дистрибутор-реселлер).
Естественно, это в «среднем по больнице», так как распределение %% зависит от множества факторов – если продукт продается «как горячие пирожки», то % у дистрибутора и реселлера меньше, а если нужны серьёзные усилия, или если продукт или вендор новый и им нужно заинтересовать дистрибуторов и реселлеров, то и 50%, и даже больше может идти реселлеру. Опять же, если реселлер является “большим” (т.е. много продает, а не имеет много офисов), или если реселлеров совсем немного (продают уникальный продукт), то дистрибуторская доля перераспределяется. Иногда, в случае эксклюзивных вещей, реселлер является дистрибутором и получает большой процент.

Зачем нужен дистрибутор?
У большинства людей сразу возникает вопрос, зачем нужен дистрибутор (особенно часто этот вопрос возникает у реселлеров, трансформируясь в «как стать дистрибутором?»). В российских условиях дистрибуторы решают вопросы платежей за границу и таможенную очистку лицензий, а также все, что связано с логистикой продукта (если продукт поставляется в виде коробок, то практически невозможно ввезти продукт, не имею специально обученных людей, знающих как это делается).

Российские производители тоже активно работают с дистрибуторами, так как каждый дистрибутор, по факту, является ключом к нескольким тысячам локальных реселлеров, которые приучены к его логистике, формам отчетности, ритму платежей и т.д…

Дистрибуторов по определению не может быть слишком много – заключение дистрибуторского договора является серьёзным усилием как с юридической, так и с организационной точки зрения – и дистрибутор, и вендор должны выделить ответственных людей, которые будут организовывать документооборот, размещать заказы, разрешать сложные ситуации.

Точно так же и дистрибутор не может поддерживать (скажем так – одинаково хорошо поддерживать) множество вендоров, как крупных, так и мелких. Все так или иначе упирается в конкретных людей, которые должны как минимум разбираться в прайс-листе производителя. Этим людям надо платить зарплату и нести другие расходы.

Зачем нужен реселлер?
Если дистрибуторы сами такие замечательные, почему они не продают лицензии сами напрямую конечным пользователям? Забирали бы себе всю маржу? На самом деле, это непростой вопрос, краткий ответ на который заключается в том, что дистрибуторский бизнес является бизнесом на обороте. Никто не обогащается, продав лицензий на NNNN тысяч долларов – задачей дистрибутора является постоянное поддержание канала продаж на определенном уровне. Конечно, если размер сделки существенно превышает среднюю в канале, то дистрибутор обрадуется, но ненадолго.

Если же дистрибутор захочет продавать лицензии напрямую (такие случаи бывают), то он встречается с проблемой каннибализации канала. С одной стороны, выглядит ловким трюком дать скидочу за счет своей большой маржи и получить себе клиента, но ведь среди реселлеров дураков нет – продолжать работу с таким дистрибутором никто не станет, а так любая компания-поставщик обычно держит как минимум 3 дистрибуторов (существует даже расхожая грубая штука: «1 – обнаглеет, 2 – передерутся, а 3 как раз будут блюсти баланс»), то у реселлера всегда есть выбор, куда уйти. И молчать о своем уходе он не будет, что повлияет на общую прибыльность канала.

Кроме того, реселлеры обычно знают своего клиента. Это в только в мечтах достаточно выставить на сайт продукт, заплатить в Яндекс.Директ и Гугль АдСенс и ждать, когда повалят заказы. На самом деле с клиентами надо постоянно общаться. Есть 2 ключевых момента в работе с клиентами – стоимость и время привлечения клиента. Для разных продуктов эти величины разные, но достаточно значительные. И чем больше размер сделки, тем больше реселлер «втирается в доверие», проводит встречи и «работает печенью».

Очень часто, для того чтобы получить клиента, многие реселлеры проводят сделку с нулевой прибыльностью или даже в убыток, чтобы позже получить прибыль за счет продаж этому клиенту.

Если же реселлером выступает системный интегратор, которому лицензии нужны под конкретный проект, то пытаться «объехать» его – очень глупо, просто потеряешь сделку. Но про системных интеграторов разговор отдельный и выходит за рамки этого обсуждения.

Далее, реселлерами могут быть, скажем, сети супермаркетов. Хотя они и не обладают никакими знаниями о ПО, они могут дотянуться до такой аудитории, до которой вообще никак не доберешься другими способами (и за это они «отжимают» производителей и до 60-80%).

Покупка лицензий с точки зрения покупателя

Лицензии на ПО приобретаются либо сразу, либо в рамках различных enterprise-соглашений – в рассрочку несколькими платежами (обычно на 3 года с ежегодными платежами). Обычно сумма платежа достаточно большая.
Приобретаемые лицензии зачисляются на баланс предприятия и повышают его капитализацию (при правильном оформлении). Это очень важно для акционерных предприятий, менеджеры которых обычно стремятся увеличить именно капитализацию (и стоимость акций), а не прибыль. Конечно, все зависит от конкретного предприятия и поставленных целей, но важно помнить об этом – возможно, менеджеры в момент продажи борются за несколько миллионов капитализации, а не за экономию средств.

Продажа лицензий с точки зрения реселлера

Для реселлера продажа лицензий выглядит как дискретный процесс, состоящий из отдельных сделок. Например, для маленького реселлера:

дата кол-во клиентов в месяц Доход, сумма (тыс $)
Jan-2010 20 4
Feb-2010 30 5
Mar-2010 35 7
April-2010 28 5
May-2010 30 6
June-2010 40 11

Обратите внимание, что уже с 1-го месяца продавец получает сумму в несколько тысяч долларов (начал продажу софта со своих друзей и знакомых), которая сразу попадает к нему в карман. Фактически, продавец почти сразу быстро выходит на хороший уровень продаж, если найдет несколько приличных клиентов, и начнет «в них» продавать. Многие реселлеры живут, имея всего несколько более-менее крупных клиентов и продавая им софт — на жизнь хватает и ладно.

Заключение
Тема, как вы догадываетесь, огромная, в одном посте ее никак нельзя осветить, ну я попытался хотя бы осветить основные термины. Совершенно не коснулся того, как дистрибуторы и реселлеры справляются с приходом облаков и принципа Pay-as-you-Go — покупатели хотят платить по чуть-чуть и вместо больших единовременных капитальных затрат нести маленькие операционные (Operational Expenses).